Teks lengkap dan analisis pidato CEO SanDisk pada Konferensi Keputusan Strategis Tahunan Bernstein ke-42

Penulis: invest wallstreet

Konten inti pidato CEO SanDisk, David Goeckeler, pada Konferensi Keputusan Strategis Tahunan Bernstein ke-42 tanggal 28 Mei berkisar pada lima tema strategis utama: pusat data akan menjadi pasar terbesar untuk NAND untuk pertama kalinya, pembentukan kembali model bisnis baru LTA, disiplin penahanan pasokan, peningkatan portofolio teknologi secara berkelanjutan, dan pembangunan narasi industri tentang "de-siklikalisasi" NAND.

I. Ringkasan Poin-Poin Utama

1. Kebangkitan Pasar Pusat Data yang Didorong oleh AI

Goeckeler dengan jelas mengartikulasikan perubahan struktural yang terjadi di pasar memori flash NAND selama pidatonya. Penilaian intinya adalah bahwa pusat data diperkirakan akan melampaui pasar seluler untuk pertama kalinya pada tahun 2026 (tahun kalender), menjadi pasar aplikasi terbesar untuk memori flash NAND. Hal ini menandai berakhirnya siklus penyimpanan yang didominasi oleh ponsel pintar dan PC selama lebih dari satu dekade, dengan pengembangan infrastruktur AI menjadi mesin pertumbuhan inti yang baru. Prakiraan permintaan pelanggan telah diperpanjang hingga tahun 2028, dan visibilitas permintaan yang belum pernah terjadi sebelumnya ini telah mendorong perusahaan untuk melakukan diskusi mendalam dengan pelanggan mengenai perjanjian pasokan mulai dari satu hingga lima tahun.

2. Transformasi Model Bisnis melalui Perjanjian Pasokan Jangka Panjang

Konten paling strategis dari pidato ini adalah bahwa SanDisk sepenuhnya beralih dari model negosiasi harga kuartalan tradisional di industri NAND ke model bisnis baru yang berpusat pada perjanjian pasokan jangka panjang (LTA). Goeckeler menyatakan bahwa perusahaan berusaha untuk membangun kontrak multi-tahun yang "dapat menyeimbangkan permintaan yang dapat diprediksi dengan pengembalian ekonomi yang menarik," mengubah perjanjian jangka panjang dari alat negosiasi harga menjadi mekanisme jaminan pasokan utama. Ia secara eksplisit menunjukkan bahwa tujuan inti perusahaan adalah untuk "memaksimalkan dua hal—mencapai pengembalian finansial yang sangat menarik dan membuatnya berkelanjutan."

CFO Luis Visoso menambahkan bahwa pelanggan yang bersedia membuat komitmen jangka panjang akan menerima alokasi prioritas di lingkungan pasokan yang ketat, sementara pelanggan yang bersikeras pada negosiasi kuartalan mungkin menghadapi kendala pasokan. Strategi ini dengan jelas menunjukkan niat strategis perusahaan untuk memanfaatkan kekurangan sebagai daya ungkit untuk memaksa pelanggan menerima model bisnis baru. Menurut laporan keuangan, SanDisk telah menandatangani lima perjanjian pasokan jangka panjang secara kumulatif untuk tahun fiskal 2026, tiga di antaranya ditandatangani pada kuartal ketiga, dan dua tambahan ditambahkan pada awal kuartal keempat, dengan beberapa perjanjian diperpanjang hingga setelah tahun 2030.

3. Strategi Pasokan yang Disiplin: Menolak Ekspansi Buta

Dalam konteks permintaan yang sangat kuat, Goeckeler menunjukkan pengekangan strategis yang signifikan yang berbeda dari perilaku raksasa industri dalam siklus penyimpanan sebelumnya. Ia menekankan bahwa setiap peningkatan substansial dalam belanja modal memerlukan tingkat kepercayaan yang tinggi pada permintaan multi-tahun pada tingkat harga yang menarik. Perusahaan mematuhi rencana belanja modal aslinya dengan pertumbuhan satu digit menengah hingga tinggi dan belum memperluas produksi karena lonjakan harga jangka pendek, sambil juga menepis spekulasi pasar tentang penerapan teknologi BiCS10 secara prematur, dengan menyatakan bahwa rencana kapasitas yang ada sudah cukup untuk memenuhi permintaan. Manajemen pasokan yang disiplin ini pada dasarnya mengambil pelajaran dari "ekspansi buta yang mengarah pada perang harga" di industri penyimpanan masa lalu.

4. Tata Letak Portofolio Teknologi dan Produk

Dalam hal produk dan teknologi, Goeckeler mengungkapkan beberapa perkembangan utama: perusahaan berharap untuk mengakhiri tahun fiskal 2026 dengan BiCS8 sebagai node teknologi dominan; perusahaan bekerja sama dengan pelanggan hyperscale untuk mensertifikasi produk baru, termasuk SSD perusahaan QLC 128TB bernama "Stargate," yang belum memulai pengiriman pendapatan tetapi telah memasuki fase sertifikasi; perusahaan juga sedang mengembangkan teknologi memori flash bandwidth tinggi yang bekerja sama dengan SK Hynix untuk beban kerja inferensi AI, dilaporkan dengan kepadatan sepuluh kali lebih tinggi daripada alternatif, dengan chip prototipe diharapkan akan diluncurkan pada akhir 2026 untuk pengujian pelanggan sekitar setahun kemudian. Selain itu, SanDisk telah memperpanjang perjanjian usaha patungannya dengan Kioxia selama lima tahun, memastikan kapasitas manufaktur berlanjut hingga 2034, yang memungkinkan perusahaan untuk berinvestasi dalam R&D pada tingkat yang sebanding dengan pesaing pangsa pasar tertinggi sambil mempertahankan kepemimpinan biaya.

5. Disiplin Sisi Pasokan Membentuk Kembali Lanskap Industri

Goeckeler secara eksplisit menyatakan dalam pidatonya bahwa keketatan saat ini di pasar NAND adalah perubahan struktural yang didorong oleh permintaan nyata, bukan fluktuasi siklis sementara. Penilaian ini adalah dasar fundamental untuk serangkaian penyesuaian strategis oleh SanDisk. Permintaan penyimpanan yang didorong oleh AI sedang membentuk kembali rantai nilai NAND, mendorong permintaan secara signifikan melampaui pasokan, dan ketidakseimbangan ini diperkirakan akan bertahan setelah tahun kalender 2026. Selain itu, data kunci lainnya mendukung kesimpulan ini—tidak akan ada peningkatan kapasitas wafer NAND baru antara tahun 2026 dan 2027, sementara permintaan diperkirakan akan berkembang lebih dari 20% pada tahun 2026. Ketidakcocokan pasokan-permintaan yang berkelanjutan ini mendorong harga NAND ke tingkat yang belum pernah terjadi sebelumnya.

Terutama, harga 128Gb MLC NAND melonjak dari $2,18 pada awal 2025 menjadi $17,73 pada Maret 2026, dengan harga kontrak flash NAND kuartal kedua naik sekitar 70% hingga 75%, melampaui kenaikan DRAM sebesar 58% hingga 63% selama periode yang sama. Dengan latar belakang ini, Goeckeler menekankan dalam pidatonya bahwa fokus strategis perusahaan telah bergeser dari mengejar volume pengiriman ke menciptakan keuntungan yang berkelanjutan, secara aktif melepaskan pasar konsumen dengan margin rendah dan sepenuhnya berfokus pada SSD perusahaan kelas atas untuk pusat data.

II. Interpretasi Niat Strategis yang Mendalam

1. Kembali ke Pemosisian Strategis Pasca-Divestasi

Untuk memahami signifikansi strategis dari pidato ini, penting untuk meninjau sejarah terbaru SanDisk. SanDisk secara resmi berpisah dari Western Digital pada 24 Februari 2025, di bawah tekanan dari investor aktivis seperti Elliott Management—logika intinya adalah untuk menghilangkan "diskon konglomerat" yang sebelumnya mengaburkan potensi bisnis Flash karena bisnis HDD, memungkinkan keduanya menjadi target yang lebih murni dalam siklus super AI. Goeckeler sendiri adalah tokoh kunci dalam memimpin pemisahan SanDisk dan kemudian menjabat sebagai ketua dan CEO independennya, dan artikulasinya tentang arah strategis masa depan perusahaan secara alami membawa misi penting untuk meletakkan dasar bagi pemosisian SanDisk pasca-kemerdekaan dan membentuk kembali ekspektasi pasar.

2. Pembangunan Narasi "De-siklikalisasi" NAND

Narasi strategis yang paling kontroversial namun inti dalam pidato Goeckeler adalah penilaiannya bahwa NAND sedang melepaskan atribut siklis tradisionalnya, menjadi industri yang "lebih tangguh, secara struktural lebih menarik, dan dengan pengembalian rata-rata jangka panjang yang lebih tinggi." Manajemen juga menyatakan dalam pidato bahwa NAND sedang didefinisikan ulang sebagai "komponen kunci infrastruktur AI," daripada komoditas siklis tradisional.

Narasi ini telah memicu reaksi kuat di pasar modal. Pasar telah meningkatkan pengembalian tahun berjalan SanDisk menjadi lebih dari 356% berdasarkan logika bahwa "NAND telah mencapai de-siklikalisasi melalui kontrak jangka panjang dengan penyedia cloud hyperscale," dengan harga saham melonjak dari sekitar $33 per saham pada saat pemisahan menjadi $1406 (per awal Mei 2026). Evercore ISI memulai cakupan SanDisk dengan peringkat outperform, menetapkan target harga pasar bull sebesar $2600; Bernstein sendiri memberikan target harga ekstrem sebesar $3000, menaikkan target harganya dari $1250 menjadi $1700.

Namun, keaslian "narasi de-siklikalisasi" ini masih menghadapi tantangan yang cukup besar. Pasar umumnya percaya bahwa rasio P/E non-GAAP SanDisk telah mencapai 40,36, secara signifikan lebih tinggi daripada level 26,30 Micron, yang menunjukkan premi penilaian yang substansial. Lebih penting lagi, kelemahan inti dari perjanjian jangka panjang ini adalah bahwa sebagian dari kontrak jangka panjang menggunakan mekanisme penetapan harga mengambang—ini berarti bahwa meskipun sekitar $42 miliar dalam jaminan keuangan (RPO) dapat mencegah gagal bayar pelanggan, itu tidak dapat melindungi terhadap penurunan harga. Begitu kapasitas baru Samsung dan SK Hynix (seperti NAND 321-layer) dirilis pada tahun 2026 hingga 2027, penetapan harga mengambang akan dihargai kembali bersama dengan pasar spot, dan keberlanjutan permintaan jangka panjang belum diverifikasi secara akhir.

III. Latar Belakang Keuangan dan Kinerja

Pertumbuhan eksplosif data keuangan terbaru SanDisk adalah latar belakang kunci untuk memahami kepercayaan dan nada modal pidato CEO. Pendapatan perusahaan untuk kuartal ketiga tahun fiskal 2026 (berakhir Maret 2026) mencapai $5,95 miliar, peningkatan tahun-ke-tahun sebesar 252,1%, dengan laba per saham non-GAAP melonjak menjadi $23,41, secara signifikan melebihi ekspektasi pasar. Namun, apa yang harus lebih difokuskan adalah bahwa kinerja yang melebihi ekspektasi ini terutama didorong oleh kekuatan penetapan harga dan optimalisasi portofolio produk, bukan pertumbuhan volume pengiriman—volume pengiriman bit sebenarnya datar tahun-ke-tahun dan turun kuartal-ke-kuartal.

Bahkan lebih mencengangkan adalah margin kotor non-GAAP yang mencapai 78,4%, jauh melebihi tingkat rata-rata historis 30% hingga 40% di industri, menandai salah satu pendakian paling curam dalam sejarah industri semikonduktor. Namun, mempertahankan tingkat margin kotor yang belum pernah terjadi sebelumnya ini hampir sepenuhnya bergantung pada lonjakan tahun-ke-tahun bisnis pusat data sebesar 645%, dengan manajemen secara eksplisit menyebutkan dalam panggilan pendapatan kuartalan bahwa "kami tidak dapat memenuhi semua permintaan pelanggan kami." Narasi kekurangan pasokan yang disampaikan dalam pidato sangat konsisten dengan angka-angka keuangan yang mencengangkan ini.

IV. Dampak Jauh pada Lanskap Industri Penyimpanan

1. Model Industri Bergeser dari "Perang Harga" ke "Disiplin Pasokan"

Disiplin pasokan SanDisk—menolak ekspansi buta dan membangun kembali hubungan pelanggan melalui LTA—sedang membentuk kembali paradigma kompetitif seluruh industri NAND. Jika strategi ini diadopsi dan ditiru oleh produsen NAND besar lainnya (termasuk Samsung, Micron, SK Hynix, dll.), itu bisa berarti bahwa NAND akan memulai kurva pertumbuhan baru yang ditandai dengan permintaan yang stabil dan kapasitas yang dapat dikontrol, sangat kontras dengan fluktuasi siklis parah yang secara konsisten menandai NAND sejak awal.

2. Kekuatan Industri Bergeser ke Pemasok

Dengan latar belakang perluasan infrastruktur AI, posisi strategis NAND sebagai fondasi untuk penyimpanan AI telah meningkat secara signifikan, dan kekuatan tawar-menawar antara pemasok dan pelanggan hyperscale telah bergeser. Pelanggan bersedia memberikan prakiraan permintaan hingga tahun 2028 dan komitmen pasokan yang berlangsung hingga lima tahun, mencerminkan bahwa perubahan struktural ini nyata. Sinyal industri paling inti yang disampaikan oleh pidato Goeckeler adalah ini: penyimpanan bukan lagi sekadar item biaya tetapi komponen strategis kunci dari infrastruktur AI.

V. Prospek

Dari perspektif positif, Goeckeler memang telah menangkap pergeseran permintaan struktural yang didorong oleh AI yang nyata dan secara tegas mengubah SanDisk dari perusahaan penyimpanan yang terdiversifikasi menjadi perusahaan murni yang sangat berfokus pada kebutuhan penyimpanan AI. Pemisahan itu sendiri, penandatanganan kontrak jangka panjang, pertumbuhan eksplosif bisnis pusat data, dan kejelasan peta jalan teknologi—ini semua adalah perubahan objektif yang terjadi dalam kenyataan, bukan sekadar sensasi konseptual.

Secara keseluruhan, nilai inti dari pidato Goeckeler terletak pada penyediaan kerangka narasi yang sangat transparan dan logis untuk transformasi perusahaan. Namun, bagi investor dan pengamat industri, membedakan antara narasi transformasi bisnis yang tulus dalam pidato (kebangkitan pusat data, disiplin pasokan, pembentukan kembali LTA) dan asumsi penilaian yang belum divalidasi ("de-siklikalisasi," keberlanjutan margin kotor 78%) tetap menjadi prasyarat utama untuk membuat penilaian rasional.

Sandisk Corporation (SNDK) Konferensi Keputusan Strategis Tahunan Bernstein ke-42

Peserta Perusahaan

David V. Goeckeler - Ketua dan CEO

Peserta Panggilan Konferensi

Mark Newman - Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Presentasi

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Halo semuanya, selamat siang. Saya Mark Newman, analis perangkat keras TI AS di Bernstein. Saya senang menyambut David Goeckeler, Ketua dan CEO SanDisk, yang sebelumnya menjabat sebagai CEO Western Digital dan memimpin pemisahan SanDisk. Terima kasih telah berada di sini lagi hari ini, David.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Saya senang berada di sini, Mark. Terima kasih telah mengundang kami.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Terima kasih.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Bolehkah saya mulai dengan pelabuhan aman? Sepertinya saya harus.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Tentu, silakan.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Jelas, hanya saya yang bisa melakukan ini. Dalam diskusi hari ini, saya akan membuat pernyataan berwawasan ke depan berdasarkan asumsi dan ekspektasi manajemen saat ini, termasuk tentang portofolio teknologi dan produk kami, rencana dan kinerja bisnis kami, prioritas alokasi modal kami, tren dan peluang pasar, serta kinerja keuangan masa depan kami.

Pernyataan berwawasan ke depan ini tunduk pada risiko dan ketidakpastian. Kami tidak berkewajiban untuk memperbarui pernyataan ini. Untuk informasi lebih lanjut tentang risiko dan ketidakpastian yang dapat menyebabkan hasil aktual berbeda secara material dari ekspektasi, silakan merujuk pada laporan tahunan kami pada Form 10-K, laporan kuartalan pada Form 10-Q, dan dokumen lain yang diajukan ke SEC.

Kami juga akan menyebutkan data keuangan non-GAAP, dan rekonsiliasi antara kinerja GAAP dan non-GAAP dapat ditemukan di bagian hubungan investor di situs web kami.

Sesi Tanya Jawab

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Terima kasih banyak. Sekarang setelah kita membahasnya, saya akan memulai sesi tanya jawab. Saya punya banyak pertanyaan untuk diajukan. Sekadar pengingat, Anda semua harus memiliki tautan Pigeonhole di mana Anda dapat mengirimkan pertanyaan Anda sendiri kapan saja. Saya punya iPad di sini, dan saya akan memeriksa pertanyaan yang masuk. Jika memungkinkan, setelah saya mengajukan beberapa pertanyaan saya sendiri, saya akan mencoba memilih beberapa pertanyaan audiens untuk diajukan.

Saya ingin mulai dengan permintaan. Jika Anda bisa berbicara tentang situasi permintaan terlebih dahulu, maka kita bisa membahas masalah lain. Pertama, mengenai permintaan, mengingat perkembangan AI saat ini dan bidang lain seperti seluler dan konsumen, dapatkah Anda menggambarkan lingkungan permintaan yang Anda lihat sekarang? Perubahan apa yang terjadi dibandingkan dengan saat kita terakhir membahas permintaan, terutama dalam hal AI?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Pertama, saya ingin mengatakan bahwa ini adalah salah satu alasan saya sangat menyukai pasar ini dan bisnis ini: ada banyak pendorong permintaan. Maksud saya, NAND digunakan di hampir semua teknologi menarik di dunia. Pasar pintar tradisional, seperti ponsel pintar, komputer pribadi, pusat data (yang jelas tumbuh secara signifikan), dan juga meluas ke perangkat IoT, otomotif, dan robotika.

Itu terus berlanjut seperti ini. Ini adalah pasar yang sangat, sangat beragam dengan banyak pendorong permintaan. Pendorong ini berubah dengan kecepatan yang berbeda. Saya pikir itu benar-benar membuat ini menjadi tempat yang sangat, sangat menarik bagi perusahaan seperti kami untuk mengembangkan bisnisnya. Jadi apa yang terjadi sekarang? Saya pikir itu bukan rahasia. Pusat data memang tumbuh dengan sangat, sangat cepat.

Jika kita melihat kembali sekitar tiga siklus prakiraan yang lalu, kami awalnya berpikir bahwa pertumbuhan di pusat data tahun ini akan berada di kisaran menengah 20%. Kemudian kami menaikkan prakiraan ke kisaran menengah 40%, kemudian ke kisaran menengah 60%, dan sekarang kami sedikit menaikkannya lagi. Jika kita melihat seberapa banyak pusat data akan tumbuh pada tahun kalender 2026.

Ini memang terjadi. Jelas, ini adalah pendorong utama pasar, dan banyak hal yang terjadi. Namun pasar lain tetap ada—permintaan di berbagai pasar masih kuat. Baik itu PC atau ponsel pintar, kami masih menjaga komunikasi yang baik dengan pelanggan ini, termasuk mereka di sektor otomotif dan IoT. Saya pikir lingkungan permintaan secara keseluruhan sangat kuat.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Maksud saya, mengingat AI begitu kuat, dengan pertumbuhan pusat data melebihi 60%, bagian lain dari pasar sedikit tertekan. Itu mungkin bagian dari apa yang kita lihat. Bagaimana Anda mengartikulasikannya?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Anda lihat, maksud saya, ini adalah pasar, kan? Saya pikir pasar selalu merasionalisasi penawaran dan permintaan. Mereka selalu tetap seimbang sampai batas tertentu. Jelas, beberapa akan mencapai kliring melalui penetapan harga. Dan di pasar ini, banyak lingkungan permintaan yang sangat, sangat menarik sedang terbentuk. Ini sangat, sangat menarik.

Ini akan selalu memengaruhi bagian lain dari pasar yang mungkin tidak semenarik dari perspektif ekonomi. Situasi ini terjadi di pasar mana pun kapan saja. Kami kebetulan berada di—ini adalah pasar yang besar. Ini adalah pasar yang sangat likuid. Kami selalu tahu harganya.

Faktanya, pasar ini telah terbiasa untuk terus-menerus terlibat dalam transaksi penetapan harga, bahkan di bagian pasar yang dikontrak, di mana harga secara tradisional ditetapkan setiap kuartal, kan? Ini memang membawa banyak volatilitas. Ini adalah salah satu hal yang sejujurnya ingin kami hindari. Saya pikir di pasar mana pun yang terus menciptakan banyak pasar yang dapat dialamatkan (TAM) baru yang menarik, Anda akan melihat dinamika ini.

Anda lihat, kami membicarakan ini sedikit ketika kami masuk. Baru saja, saya berada di New York, dan ketika kami menyelesaikan pemisahan dan meluncurkan perusahaan ini, saya mengatakan kami akan berinvestasi untuk mencapai pertumbuhan remaja menengah hingga tinggi.

Kami percaya pandangan kami adalah—itu awal 2025. Kami berharap bahwa pada akhir 2025, penetapan harga pasar akan menunjukkan infleksi ke atas. Dan sampai musim panas lalu, pandangan arus utama adalah bahwa ini adalah pandangan yang salah.

Saya melihat laporan nanti (katakanlah, akhir musim panas) yang mengatakan, oh, SanDisk tidak akan memenuhi kinerjanya pada bulan Desember karena harga akan turun. Hal-hal tidak berkembang sepenuhnya seperti yang diharapkan. Saya pikir tidak ada yang bisa mengantisipasi permintaan dari pusat data akan begitu sengit.

Namun kami percaya ini selalu menjadi pasar yang sangat baik. Kami telah berinvestasi untuk pertumbuhan pasar ini. Kami harus membuat keputusan investasi bertahun-tahun sebelum pasokan aktual muncul. Kami berinvestasi besar-besaran: belanja modal dalam miliaran, berinvestasi ratusan juta untuk meningkatkan efisiensi R&D. Omong-omong, mengenai efisiensi R&D dan NAND, itu sendiri adalah topik yang lengkap.

Ini spektakuler. Dengan setiap node yang dikirimkan, kami dapat mencapai pertumbuhan yang signifikan melalui kapasitas tambahan. Namun kami telah lama dengan percaya diri meyakini bahwa kami dapat memperluas ukuran pasar, dan kami berkomitmen untuk membiarkan pasar tumbuh pada tingkat remaja menengah hingga tinggi.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Kembali ke permintaan. Selain angka-angka utama yang diumumkan, indikator utama apa yang Anda lihat, seperti kedalaman buku pesanan, revisi prakiraan pelanggan, aktivitas kualifikasi? Apa yang Anda lihat untuk meyakinkan Anda dengan paling meyakinkan bahwa siklus permintaan saat ini memiliki daya tahan? Karena jelas, mengingat tren penetapan harga saat ini, permintaan jauh melebihi pasokan.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Ya. Apa yang ingin kami lihat adalah seperti apa lingkungan itu di periode mendatang—poin saya adalah, misalnya, beberapa bulan yang lalu kami menginvestasikan $1 miliar untuk memperpanjang perjanjian kami dengan Kioxia dari 2030 hingga 2034; itu adalah perjanjian yang fantastis. Jadi jelas, kami mulai berpikir tentang bagaimana permintaan akan terlihat jauh di masa depan.

Untuk menjawab pertanyaan Anda, kami memiliki banyak metode yang berbeda. Pertama, kami melakukan banyak penelitian bottom-up, berkomunikasi dengan pelanggan untuk memahami apa yang mereka lakukan. Misalnya, di berbagai pasar seperti ponsel pintar, komputer pribadi, dll. Kami memiliki hubungan dekat dengan pelanggan dan tahu perangkat apa yang ingin mereka luncurkan di masa depan.

Kami memiliki penilaian kami tentang seperti apa komposisinya. Kami telah melakukan berbagai analisis bottom-up dari pasar utama untuk menilai apa yang akan mendorong pertumbuhan bit. Kami jelas mengamati belanja modal. Maksud saya, belanja modal meningkat setiap siklus pendapatan, yang justru mengapa angka-angka terkait pusat data meningkat.

Kami tahu kami memiliki pemahaman yang cukup jelas tentang bagaimana ini berhubungan dengan pertumbuhan kami dalam teknologi. Jadi ini adalah masalah jangka menengah hingga panjang yang kami fokuskan di sisi permintaan. Dan kemudian kami berada di pasar setiap hari. Maksud saya, kami berdialog dengan pelanggan. Mereka menelepon kami untuk berbicara tentang apa yang mereka butuhkan sekarang dan di masa depan—jelas, kami juga terus-menerus mendiskusikan penetapan harga.

Jadi semua konvergensi ini memungkinkan kami untuk mendapatkan wawasan tentang ke mana arah pasar.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Secara khusus mengenai AI, kita telah melalui fase pelatihan AI yang berbeda: dampak awal yang didorong oleh chatbot, diikuti oleh dampak dari tahap yang lebih maju, dan sekarang kita memasuki era agen. Bagaimana menurut Anda perubahan ini akan memengaruhi permintaan NAND dari waktu ke waktu saat kita bergerak dari tahap awal ke tahap selanjutnya?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Kami selalu percaya bahwa inferensi adalah tempat NAND benar-benar bersinar. Jadi kami harus mencapai itu. Saya ingin mengatakan bahwa dalam dua atau tiga tahun pertama AI, saya sering ditanya pertanyaan ini: Apakah pengembangan dan penerapan AI akan memengaruhi bisnis NAND? Jawabannya selalu ya, akan, tetapi kami harus mencapai itu terlebih dahulu, kan?

Anda harus membangun model, menerapkannya, mempromosikannya, dan membuat pengguna mulai menggunakan teknologi tersebut. Harus ada kasus penggunaan berharga yang mendorong penggunaan. Saya pikir kita telah melewati tahap-tahap itu. Sekarang kita dengan cepat memajukan semua ini, dan selama setahun terakhir, Anda mulai melihat dampaknya.

Itu memang benar adanya. Anda mulai melihat dampak NAND pada arsitektur inferensi. Saya pikir saat pelanggan kami mulai membangun arsitektur ini, Anda akan berpikir tentang bagaimana menskalakan inferensi secara global, kan?

Dalam pelatihan, Anda tidak perlu mencapai penskalaan global. Anda melatih banyak orang yang sangat pintar dan sejumlah besar infrastruktur yang mendukung pelatihan. Namun dalam inferensi, Anda ingin menskalakannya ke massa, jika Anda mau. Miliaran orang akan menggunakan inferensi sampai tingkat tertentu.

Jadi ketika Anda melalui proses itu dan menskalakan sesuatu seperti itu secara global, Anda harus memiliki ekonomi. Benar? Dalam tahap awal teknologi apa pun, Anda secara alami ingin—ketika Anda sebagai teknolog pertama kali melakukan hal-hal ini atau membangun pasar, Anda sering menggunakan semua sumber daya yang mungkin Anda butuhkan, hampir mengisi arsitektur Anda sampai penuh.

Beri saya semua daya komputasi, beri saya semua memori, beri saya semua daya, beri saya semua sumber daya jaringan, beri saya semua yang saya butuhkan, dan kemudian saya ingin membangun sistem. Namun ketika Anda ingin menskalakan sistem itu, Anda perlu benar-benar menggali lebih dalam tentang apa yang sebenarnya Anda butuhkan untuk menskalakan, dan itu harus layak secara ekonomi.

Karena jika tidak layak secara ekonomi, itu jelas akan terlalu mahal. Itu berarti Anda harus menaikkan harga. Itu berarti Anda akan memberi orang lain kesempatan untuk masuk dan melakukannya dengan lebih ekonomis, sehingga mendorong Anda keluar dari pasar. Jadi keputusan ini sangat, sangat signifikan dan sangat, sangat sulit untuk dibuat.

Saya pikir apa yang terjadi selama setahun terakhir adalah bahwa orang-orang yang bertanggung jawab untuk melakukan ini—perusahaan teknologi luar biasa itu—memiliki keahlian yang kaya untuk menskalakan teknologi secara global. Saya pikir itu memang telah menjadi cerita selama 20 tahun terakhir.

Maksud saya, distribusi teknologi telah menjadi hampir sepenuhnya tanpa gesekan, kan? Anda hanya menunjuk ke URL pada perangkat dan mendapatkan teknologi paling menakjubkan di dunia. Itu tidak seperti itu sepuluh atau dua puluh tahun yang lalu ketika kami harus mengirimkan barang kepada Anda, atau Anda harus meningkatkan perangkat lunak, dan ada segala macam gesekan dalam sistem.

Semua gesekan itu telah dihilangkan, yang berarti kita dapat menerapkan teknologi dalam skala besar dengan sangat cepat, yang mencengangkan, bukan? Kita menyaksikan semua ini terjadi secara langsung. Namun orang-orang yang bertanggung jawab atas pekerjaan ini menghadapi tugas yang sangat, sangat menakutkan karena biayanya sangat tinggi, dan Anda harus melakukannya dengan cara yang paling ekonomis.

Jadi orang-orang itu telah melalui proses: Bagaimana saya membangun arsitektur itu? Dan di sinilah NAND secara bertahap mulai terlihat. Mengapa? NAND sangat dapat diskalakan. Ini adalah teknologi semikonduktor yang paling dapat diskalakan di dunia. Kami dapat menyediakan pasokan, kan? Oleh karena itu, saat model menjadi lebih besar, panjang konteks menjadi lebih lama, semua faktor ini mendorong Anda—jika Anda ingin melakukan ini secara ekonomis, Anda harus menggunakan teknologi yang lebih dapat diskalakan. Atau bahkan jika Anda hanya ingin melakukannya, tidak ada cukup banyak hal lain, kan? DRAM adalah teknologi yang sangat baik. HBM adalah teknologi yang sangat baik. Ini memiliki properti yang luar biasa.

Skalanya masih belum cukup untuk memecahkan masalah inferensi global. Jadi saya pikir perusahaan telah mencari tahu apa arsitektur itu dan mulai menskalakannya serta mempelajari bagaimana kita akan menskalakannya. Itulah alasan di balik meningkatnya permintaan untuk NAND.

Saya menemukan bahwa ketika saya mempelajari arsitektur itu dan secara tepat menyesuaikan tujuan yang ingin saya bangun, permintaan saya untuk NAND meningkat atau menurun, dan kesimpulannya adalah kita membutuhkan lebih banyak. Jadi ini mendorong pasar dan mendorong pelanggan tersebut untuk datang kepada kami dan berkata, "Hei, lihat, kami sedang merencanakan untuk beberapa tahun ke depan—ini adalah bisnis kami."

Kami ingin memahami rencana Anda untuk memasok kami dengan teknologi kritis ini bertahun-tahun ke depan. Kami tidak ingin datang setiap kuartal untuk berbicara tentang harga dan mencari tahu apakah ada cukup pasokan. Kami perlu tahu sekarang: Bisakah Anda memasok saya pada tahun 2028? Bisakah Anda memasok saya pada tahun 2029? Itulah yang mendorong kami melalui transformasi komprehensif ini.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Terima kasih. Kami melihat permintaan yang luar biasa saat ini. Jensen Huang mengartikulasikan visi KV cache ini di CES awal tahun ini, yang kira-kira setara dengan menambahkan sekitar 17 TB per GPU. Apakah Anda melihat ini? Apakah itu tercermin dalam data permintaan Anda? Apakah menurut Anda ini akan memiliki dampak tambahan yang signifikan pada permintaan NAND?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Ya. Maksud saya, itu persis proses yang baru saja saya jelaskan—orang-orang merancang sistem dan mengonfigurasi sistem. KV cache bermigrasi ke NAND karena harus berskala. Saya membutuhkan teknologi penyimpanan yang dapat diskalakan, dan itu adalah NAND. Tergantung pada kasus penggunaan yang Anda bangun, seperti saya tahu orang menginginkan pengukuran "jika saya melakukan ini sebanyak ini, saya akan mendapatkan itu sebanyak itu" yang sangat jelas, tetapi tidak sesederhana itu.

Misalnya, Anda perlu mencari tahu kasus penggunaan apa yang ingin Anda bangun dan skala apa yang akan diperluas; setelah Anda mengetahuinya, Anda dapat merancang arsitektur untuk mencapainya. Saat Anda melalui proses ini, akan ada banyak variabel. Seberapa besar model yang Anda gunakan, berapa banyak token yang ada, berapa ukuran KV cache? Atau apakah Anda memiliki cache di suatu tempat, dan berapa tingkat hit cache itu?

Anda harus melalui perhitungan yang sangat kompleks ini, dan kami telah melakukan beberapa pekerjaan tentang ini dan membagikannya. Pada akhirnya, Anda akan sampai pada berapa banyak NAND yang Anda butuhkan, dan kemudian Anda akan datang kepada kami atau rekan kami dan bertanya bagaimana cara mendapatkan NAND sebanyak itu di tahun-tahun mendatang. Jadi kami sangat yakin dengan visi ini.

Saya pikir ini jauh lebih dari sekadar visi. Ini adalah apa yang terjadi dalam kenyataan, dan itu telah berlangsung cukup lama karena perusahaan perlu membawa teknologi AI yang menakjubkan ini ke lapangan dan menskalakannya sehingga kita semua dapat menggunakannya.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Ya. Saya pikir maksud Anda ini tentang kepadatan, kan? Kepadatan NAND flash dan DRAM. Dalam hal berapa banyak GB yang bisa Anda dapatkan per dolar dan berapa banyak GB yang bisa muat per satuan luas, NAND jauh lebih unggul.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Ya. Hanya—kami dapat menyediakan lebih banyak—kami dapat menyediakan lebih banyak kapasitas, ya, kepadatan yang lebih tinggi. Benar sekali. Ini teknologi yang berbeda. Ini menangani kasus penggunaan yang berbeda. Ini bukan pengganti, juga tidak berarti satu lebih baik dari yang lain. Itu sama sekali bukan intinya. Anda membutuhkan keduanya.

Dan Anda harus memasukkan teknologi penyimpanan yang sangat dapat diskalakan ini sebagai bagian dari arsitektur itu, yang juga mengapa jumlah pusat data terus meningkat: saat orang berulang kali mengeksplorasi cara mendefinisikan arsitektur itu dan cara menskalakannya, persyaratan skala terus meningkat, dan angka-angka terus naik, sehingga mendorong permintaan.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Sekarang sedikit beralih ke penetapan harga, berfokus pada ASP daripada LTA, hanya melihat lingkungan penetapan harga industri. Bagi mereka yang tidak mengikuti SanDisk dengan cermat, kuartal lalu, harga jual rata-rata per GB SanDisk meningkat sekitar 140% kuartal-ke-kuartal.

Tapi itu perkiraan saya. Saya tidak berpikir Anda benar-benar memberikan angka pasti itu, tetapi kira-kira di sekitar sana, yang mencengangkan. Pertanyaan saya adalah, bagaimana Anda menggambarkan lingkungan penetapan harga saat ini? Maksud saya, jelas, tidak berkelanjutan untuk mencapai pertumbuhan 100% kuartal-ke-kuartal; itu tidak berkelanjutan. Namun apakah Anda masih melihat kekuatan berlanjut di segmen yang berbeda? Apakah harga masih dalam tren naik? Atau bagaimana Anda melihatnya?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Dengar, maksud saya, kami sudah membuat prediksi tentang prakiraan kami sendiri. Saya tidak akan membahas berapa harga di masa depan. Dengar, maksud saya, apa yang ingin kami lakukan adalah—apa yang paling penting dalam bisnis kami adalah menciptakan teknologi yang sangat berharga. Semuanya dimulai dengan teknologi; ini selalu tentang teknologi.

Jika Anda mendapati diri Anda menciptakan produk luar biasa yang dapat memecahkan kebutuhan nyata, maka kami berada dalam perjalanan mengeksplorasi nilai teknologi ini. Dan tugas kami adalah melakukan itu, dan kami akan terus melakukannya.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Mengerti. Yah, kejutannya agak kuat. Yah, mengerti. Secara historis, penetapan harga NAND cukup siklis, dan kita akan berbicara sedikit tentang LTA nanti. Selain LTA, apa yang memberi Anda keyakinan pada keberlanjutan tingkat harga saat ini, karena kita akan berbicara tentang LTA nanti?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Maksud saya, saya pikir ini benar-benar... Maksud saya, ini sebagian besar bagaimana saya melihat pekerjaan saya: membuat segalanya berkelanjutan. Saya merasa siklisitas ini adalah—maksud saya, saya telah menggunakan istilah ini berkali-kali; ini sangat korosif. Kita berada dalam situasi yang terlihat seperti kita mati-matian mencoba bertahan di sisi pasokan.

Saya berada dalam situasi itu pada '23 juga. Setahun yang lalu ketika kami mendirikan perusahaan, penilaian yang diberikan orang kepada kami—saya merasa sangat rendah, dan kemudian terbukti benar. Sekarang kita berada dalam situasi yang baru saja kita bahas, di mana Anda bertanya kepada saya tentang situasi di mana semua orang tidak mendapatkan apa yang mereka inginkan.

Bagi saya, itu menunjukkan insentif kami tidak selaras. Model bisnis kami juga tidak selaras. Jadi saya pikir apa yang saya lakukan, apa yang dilakukan tim kami, jika ada sekitar tiga hal besar yang perlu kami lakukan, itu dalam bisnis teknologi ini—sebenarnya dalam bisnis teknologi apa pun.

Ini adalah apa yang terus-menerus saya coba seimbangkan. Pertama, Anda harus mencapai pengembalian yang adil untuk apa yang Anda ciptakan, kan? Kami sangat bangga dengan teknologi kami, tetapi sulit untuk dilakukan. Kami tidak hanya menginvestasikan banyak kekayaan intelektual (IP) dalam membangun NAND, tetapi juga banyak IP dalam membangun sistem. Kami tidak hanya memiliki satu tim R&D; kami memiliki dua: satu untuk NAND dan satu lagi untuk SSD dan semua pengembangan dan manufaktur produk—ini adalah hal-hal yang juga kami lakukan.

Kami harus menginvestasikan semua belanja modal untuk memproduksi. Backend? Ya, kami juga melakukan backend. Kami sebenarnya memiliki backend, jadi kami melakukan seluruh prosesnya. Jelas, kami memiliki banyak pemasok luar biasa yang memberi kami banyak teknologi penting yang memungkinkan kami melakukan ini. Namun yang terpenting, kami perlu mencapai pengembalian yang adil atas investasi yang telah kami buat untuk waktu yang sangat, sangat lama.

Jadi itu hal pertama. Saya akan mengatakan kami melakukannya dengan baik dalam hal itu sekarang. Sejujurnya, untuk waktu yang lama, kami tidak melakukannya dengan baik dalam hal itu. Maksud saya, kembali setahun yang lalu; orang-orang pada dasarnya memberi tahu kami bahwa kami tidak melakukannya dengan cukup baik dalam hal itu karena mereka tidak ingin berinvestasi di perusahaan Anda.

Jadi itu hal pertama yang harus Anda lakukan. Hal kedua yang sangat saya khawatirkan adalah bahwa kita perlu melakukan sesuatu tentang siklisitas, kan? Ini terlalu berbahaya karena semua orang menunggu kapan resesi akan datang. Anda memiliki kuartal yang baik, oh, Anda hanya satu kuartal lebih dekat ke kuartal yang buruk; psikologi gila semacam ini. Orang-orang entah tidak mendapatkan apa yang mereka butuhkan atau memiliki terlalu banyak. Bagi saya, itu sama sekali tidak membantu.

Jadi kami ingin melakukan ini, dan kami mencapainya melalui praktik bisnis. Itulah mengapa kami menyebut model bisnis baru ini. Bagaimana kami mengubah cara kami berinteraksi dengan pelanggan? Kemudian, di perusahaan teknologi mana pun, hal ketiga yang perlu Anda lakukan adalah mencapai pertumbuhan, kan?

Anda memahami ekonomi yang tepat. Anda menanggalkan faktor siklis atau menghadapinya secara berbeda, dan kemudian Anda harus tumbuh. Dan dalam setiap bisnis teknologi yang saya kelola dalam karier saya, yang ketiga selalu yang tersulit. Pertumbuhan itu sulit, kan? Maksud saya—terutama dalam bisnis besar yang menguntungkan itu, pertumbuhan itu sulit.

Namun kami telah menangani yang satu itu, kan? Kami mengatakan pertumbuhan kami akan berada di tingkat remaja menengah hingga tinggi, dan orang-orang akan berkata, tidak bisakah Anda tumbuh lebih cepat? Saya akan mengatakan, biarkan saya menyelesaikan dua tujuan pertama terlebih dahulu, dan kemudian kita bisa mulai membicarakan ini. Jadi menyeimbangkan persamaan ini sangat sulit.

Jika Anda mulai mengubah—Anda dapat berbicara tentang satu dari tiga secara terpisah, tetapi Anda harus mendiskusikan ketiganya bersama-sama karena jika Anda mulai menyesuaikan satu, yang lain akan berubah ke arah yang berlawanan. Jadi kami telah bekerja keras untuk menyeimbangkan seluruh persamaan ini dan fokus pada ketiganya.

Saya akan mengatakan yang paling sulit untuk dipecahkan adalah masalah pertumbuhan, yang merupakan keuntungan besar bagi kami, kan? Orang selalu suka berdebat: haruskah Anda tumbuh lebih cepat? Yah, mungkin kami bisa tumbuh lebih cepat, tetapi itu akan mengorbankan efisiensi ekonomi, yang bukan merupakan pertukaran yang baik dari perspektif penilaian.

Haruskah kami lebih fokus pada ekonomi, mengejar itu lebih banyak, dan menerima siklisitas yang lebih besar? Itu sepertinya bukan pertukaran yang baik. Jadi Anda harus melakukan ketiganya. Kami telah—beginilah cara kami berpikir. Setidaknya itulah pemikiran saya. Ini juga yang coba kami seimbangkan. Ini sangat menarik.

Saya pikir di lingkungan ini, bisnis kami sedang mengalami perubahan yang sangat signifikan yang benar-benar dapat mengatasi dua masalah pertama tersebut.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Ini sangat membantu. Kemudian lebih dalam ke poin kedua, yaitu perjanjian jangka panjang—model bisnis baru yang Anda sebutkan. Bisakah Anda sekarang berbicara tentang seperti apa perjanjian ini dalam hal keberlanjutan, komitmen kuantitas, dan struktur penetapan harga?

Jika Anda bisa menjelaskan apa yang bisa Anda lakukan, seperti bagaimana Anda melihat perjanjian tersebut dan bagaimana kemajuan Anda saat ini.

Saya tahu Anda menyebutkan dalam panggilan konferensi terakhir bahwa lebih dari sepertiga volume dalam perjanjian jangka panjang yang Anda rujuk berasal dari ini. Berapa persentase yang Anda harapkan untuk dicapai? Akan sangat membantu jika Anda bisa menguraikannya.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Ya. Jadi mari kita bicara tentang—Anda baru saja menyebutkan sedikit, dan saya pikir semua orang mengerti. Maksud saya, ini secara tradisional merupakan bisnis yang sangat fluktuatif, kan? Faktanya, harga berubah hampir setiap kuartal. Ini adalah bisnis yang sulit direncanakan dan sulit diprediksi.

Dan secara tradisional, ada beberapa situasi mengenai perjanjian—omong-omong, kami memiliki pelanggan yang sangat luar biasa. Maksud saya—ini lagi-lagi salah satu alasan bisnis ini begitu menarik. Pelanggan kami adalah beberapa perusahaan yang paling patut ditiru di dunia. Benar-benar, mereka melakukannya dengan sangat baik, baik di komputer pribadi, ponsel pintar, pusat data, atau bidang lainnya; secara keseluruhan, apa yang dilakukan pelanggan kami luar biasa.

Namun pandangan tradisional tentang perjanjian jangka panjang adalah bahwa saya akan berkomitmen pada volume pasokan terlebih dahulu, dan kemudian kita akan mendiskusikan penetapan harga. Artinya, itu lebih baik daripada tidak sama sekali, kan? Setidaknya kami mengerti bahwa jika kesepakatan harga tercapai, kami tahu berapa banyak volume untuk dialokasikan kepada semua orang.

Namun kami ingin menghindari volatilitas itu. Jadi bagaimana kami memikirkan ini secara berbeda? Itulah mengapa kami—gagasan tentang "jangka panjang"—industri telah mengeluarkan banyak istilah: perjanjian jangka panjang, NCNR, take-or-pay, dan berbagai hal lainnya.

Dan dalam pengalaman saya selama dua tahun terakhir, segera setelah Anda menyebutkan salah satu istilah itu, orang yang duduk di seberang Anda akan segera mulai memberi tahu Anda semua alasan mengapa mereka tidak berhasil. Jadi kami telah melakukan penelitian mendalam tentang ini.

Kami berkata, dengar, apa yang ingin kami lakukan adalah menyelaraskan model bisnis kami dengan model bisnis pelanggan kami, kan? Dan semakin banyak pelanggan yang datang kepada kami, terutama setelah kami mensertifikasi kualifikasi pusat data ini. Pikirkan tentang bisnis pusat data kami yang telah kami kembangkan; kami melakukan SSD kelas perusahaan. Ini memakan waktu beberapa tahun; ini adalah proses yang sangat sulit. Kemudian Anda mulai terlibat dengan pelanggan, yang bisa memakan waktu dua tahun, untuk membantu mereka memahami apa yang Anda lakukan, memberi mereka sampel, menaruh ribuan perangkat di lab, dan membiarkan mereka berjalan selama setahun untuk menyelesaikan sertifikasi; ini adalah proses yang sangat, sangat sulit.

Jadi di akhir proses itu, akan tiba tahap di mana pelanggan akan berkata, yah, Anda telah membuat produk yang hebat, kan? Kami telah berinvestasi banyak dalam ini. Kami telah membuat produk yang hebat. Saya ingin membelinya. Bagus, kan? Dan saya ingin membeli jangka panjang. Saya ingin terus membeli selama lima tahun ke depan karena saya—kembali ke apa yang kami katakan di awal. Saya melakukan semua pekerjaan ini, membangun teknologi baru ini.

Saya memiliki permintaan besar untuk produk Anda. Saya tidak hanya ingin membeli sedikit kuartal ini. Saya ingin Anda memberi tahu saya bahwa Anda dapat memasok saya selama lima tahun ke depan. Jadi, oke, beri tahu saya apa permintaan Anda, dan kemudian kita bisa mulai berbicara. Ini sebenarnya agak baru, kan? Karena biasanya seperti ini: Saya akan memberi tahu Anda permintaan saya untuk 12 bulan ke depan, dan kemudian kita akan berbicara tentang harga empat kali setahun.

Sekarang seperti ini, tidak, tidak, tidak, tidak. Saya tidak ingin hanya berbicara tentang 12 bulan ini. Saya perlu tahu apakah saya bisa mendapatkan apa yang saya butuhkan dari Anda dua, tiga, empat tahun ke depan? Karena ketika saya membangun, apa yang mereka bangun spektakuler; itu benar-benar teknologi yang luar biasa. Jadi kami akan mulai mendiskusikan bagaimana kami menyelaraskan model bisnis, kan? Anda ingin mengonsumsi NAND, dan saya ingin memproduksi NAND.

Sekarang cara saya memproduksi NAND kebetulan merupakan model bisnis yang mungkin sangat berbeda dari Anda, kan? Saya harus berinvestasi sepuluh tahun sebelumnya. Saya ingin membangun fab besar yang bisa dilihat dari luar angkasa. Itu sangat besar. Saya juga harus merencanakan kapasitas saya beberapa tahun sebelumnya.

Kabar baiknya adalah saya sudah melakukannya. Kami memiliki fab. Kami memiliki R&D. Kami tahu seperti apa peta jalan teknologi untuk beberapa tahun ke depan. Namun sekarang saya telah menyelesaikan semua itu, dan fab beroperasi, kan? Sekarang saya berinvestasi untuk pertumbuhan, kan? Saya ingin mencapai pertumbuhan remaja menengah hingga tinggi. Jadi fab saya berjalan, dan jumlah wafer besok akan lebih banyak daripada kemarin. Setiap hari seperti ini; wafer keluar dari fab.

Dan saya harus menjualnya. Saya tidak bisa menaruhnya di inventaris, dan saya tidak bisa membiarkannya jatuh ke tanah; seseorang harus mengambilnya. Untuk konsumen biasa, model bisnis ini agak tidak wajar. Mereka juga memiliki bisnis besar yang tumbuh, tetapi kawan, apakah saya harus membeli sesuatu setiap bulan? Apakah saya harus membeli lebih banyak daripada bulan lalu? Jawabannya ya.

Jadi bagaimana kita mencapai kesepakatan—Anda akan membutuhkan pasokan ini, dan saya akan menyediakan pasokan ini. Bagaimana kita menyesuaikan model bisnis kita sehingga saya yakin Anda akan menjadi mitra strategis saya sementara Anda juga yakin bahwa saya akan mengirimkannya kepada Anda? Bagaimana kita menulis ini ke dalam kontrak? Inilah mengapa kami datang dengan model bisnis baru ini. Jadi bagaimana kami memikirkan ini? Pertama, kami membutuhkan mitra yang akan mengonsumsi banyak produk, kan? Karena ini akan menjadi pengaturan kontraktual yang signifikan. Kedua, kami membutuhkan tingkat pertumbuhan permintaan Anda setidaknya secepat pasokan kami, lebih disukai lebih cepat daripada pertumbuhan pasokan kami.

Jadi jika saya berinvestasi untuk pertumbuhan remaja menengah hingga tinggi, dan Anda datang kepada saya mengatakan Anda menginginkan jumlah yang sama selama empat tahun berturut-turut, itu tidak terlalu membantu saya, kan? Tingkat konsumsi yang Anda butuhkan harus lebih cepat daripada apa yang saya (dan mitra strategis yang sangat penting bagi saya) dapat sediakan.

Selanjutnya, Anda perlu memiliki konsumsi yang dapat diprediksi. Ingat, fab berjalan setiap hari, dan wafer terus keluar. Jika Anda adalah mitra strategis saya, Anda perlu menjaga prediktabilitas dalam permintaan mingguan, um—katakanlah bulanan, kuartalan.

Semakin Anda bisa membiarkan saya memahami permintaan itu, semakin baik bagi kami. Seperti apa bauran produk Anda? Berapa banyak produk ini dan produk itu masing-masing akan menyumbang? Kami perlu mengklarifikasi semua ini. Kemudian kami juga perlu menyiapkan mekanisme insentif karena Anda adalah perusahaan publik, dan saya adalah perusahaan publik. Beberapa hal mungkin terjadi yang memaksa Anda keluar dari kontrak ini.

Saya mengerti, kan? Hal-hal akan selalu terjadi. Ketika peristiwa angsa hitam terjadi, seluruh ekonomi akan berfluktuasi. Misalnya, kita menghadapi pandemi global. Misalkan suatu peristiwa terjadi yang dapat memengaruhi seluruh dunia. Jadi pada saat itu, saya memerlukan mekanisme insentif yang memberi Anda motivasi untuk terus memenuhi kontrak.

Jika Anda tidak memenuhi kontrak, saya akan diberi kompensasi, oke? Jadi saya ingin Anda menyisihkan sejumlah uang di muka; kami akan meminta pihak ketiga menahannya untuk kami, kan? Kami tidak akan—saya tidak akan—kami tidak akan berdebat. Saya tidak akan menuntut Anda. Itu sama sekali tidak akan terjadi, kan?

Jadi—Anda tidak akan menuntut pelanggan Anda; kita adalah mitra, kan? Jika sesuatu terjadi, Anda harus keluar dari kontrak. Jadi sebelumnya, biarkan pihak ketiga menahan sebagian uang yang Anda miliki—jika Anda ingin menggunakan istilah itu. Singkatnya, beberapa pihak ketiga akan menahan sejumlah dana. Namun cara termudahnya adalah Anda memberi saya semua uang di muka.

Itu agak tidak realistis, kan? Maksud saya, ini adalah hubungan lima tahun; Anda tidak akan—itu cek besar bagi siapa pun. Karena berbagai alasan, itu tidak realistis. Jadi kami harus memikirkan cara lain. Biarkan pihak ketiga menahan uang itu; mereka akan memegang kontrak dan dapat menentukan apakah Anda melanggar atau tidak. Jika pelanggaran terjadi, pihak ketiga akan memberikan uang itu kepada saya. Itu akan muncul di neraca saya, dan kita bisa berpisah secara damai.

Pada saat itu, kontrak berakhir. Sejak saat itu, saya menyimpan semuanya, dan Anda menyimpan semua yang Anda bayar, dan kemudian kita masing-masing pergi dengan cara kita sendiri, kan? Jadi kami pikir ini akan menyelaraskan mekanisme insentif kami. Sekarang Anda memiliki motivasi untuk terus memenuhi kontrak. Anda mungkin berpikir, oh astaga, saya ingin keluar dari kontrak ini. Apakah Anda benar-benar ingin keluar? Anda harus melepaskan sejumlah uang, mungkin miliaran. Jadi Anda sebaiknya memikirkannya matang-matang. Jika Anda benar-benar harus keluar, setidaknya saya bisa memiliki penyangga. Saya bisa mendapatkan uang tunai, yang sangat membantu dalam situasi seperti peristiwa angsa hitam. Misalnya, saya ingin menghilangkan fluktuasi siklis; apa yang perlu saya lakukan untuk melewati penurunan yang signifikan? Saya butuh uang tunai.

Dengan cara ini, kami melindungi diri kami sendiri, dan kami berdua—dapat terus bergerak maju, semua baik-baik saja, dan kami dapat berbisnis lagi suatu saat nanti. Jadi ini adalah gagasan umum di balik struktur kontrak yang kami tetapkan.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Apakah itu komitmen pendanaan $12 miliar?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Ya. Jadi mari kita bedah angka-angka itu. Kami telah mendiskusikan ini. Kami sekarang memiliki RPO. Ini adalah sesuatu yang akan Anda pertimbangkan. Saya telah mengelola banyak perusahaan perangkat lunak, kan? Jadi itu indikator yang datang dari sana. Namun itu memang metrik akuntansi, kan? Kami tidak tiba-tiba bangun dan berkata, "Oh, kami perlu menggunakan metrik ini," tetapi ketika ada kontrak di industri dan kewajiban masa depan ada, orang akan melakukan ini.

Kami menandatangani tiga kontrak di akhir kuartal. Angka sekitar $40 miliar, sekitar $42 miliar yang kami sebutkan mengacu pada kewajiban pembelian minimum dari ketiga kontrak ini selama seluruh masa berlakunya.

Kemudian kami juga berbicara tentang angka lain, yang sedikit berbeda, jadi agak kompleks. Kami menandatangani dua kontrak setelah akhir kuartal ini, jadi mereka tidak termasuk dalam data kami. Namun di antara lima kontrak yang kami tandatangani, jumlah yang dicadangkan jika seseorang keluar totalnya $11 miliar. Secara kasar, beginilah hubungan kedua angka ini satu sama lain.

Namun sejujurnya, kami sama sekali tidak berharap melihat uang itu. Saya tidak ingin melihat uang itu. Saya pikir kami memiliki mitra yang hebat. Saya percaya kontrak ini akan dipenuhi. Saya pikir kepentingan kami selaras, dan semuanya akan baik-baik saja.

Namun kita hidup di dunia nyata. Harus ada mekanisme insentif, dan saya pikir kami telah menyelaraskan insentif tersebut. Saya juga percaya kami memiliki mitra yang bersedia yang ingin menempuh jalan ini bersama kami karena mereka menghargai komitmen pasokan.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Anda menyebutkan ada lima pelanggan; apakah itu semua penyedia layanan cloud hyperscale, atau bukan?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Tidak, kami tidak mengatakan itu. Kami tidak akan mengatakan itu. Apa yang kami inginkan adalah—sama seperti yang Anda lakukan dengan lancar sebelumnya—maksud saya, Anda lihat, kami menginginkan diversifikasi pelanggan, kan? Apa yang kami inginkan dan bagaimana kami memperlakukan... Saya telah menyebutkan portofolio beberapa kali; itu sama.

Kami menginginkan portofolio produk yang terdiversifikasi dengan banyak opsionalitas dalam produk yang kami jual. Di situlah saya mulai. Mengapa saya menyukai pasar NAND? Saya menyukai pasar NAND karena banyak alasan—ini pasar yang sangat beragam. Ada banyak pelanggan yang luar biasa, dan Anda dapat menjual produk Anda di banyak tempat. Namun Anda harus memiliki teknologi yang sesuai untuk melakukan itu. Anda tidak bisa hanya menjual wafer mentah; Anda harus mengubahnya menjadi produk. Jika Anda ingin memasuki pasar konsumen, Anda memerlukan tim untuk membangun produk tersebut.

Anda memerlukan backend untuk membuat semua hal itu. Jadi Anda ingin membuat portofolio seberagam mungkin untuk memiliki opsionalitas sebanyak mungkin. Hal yang sama berlaku untuk model bisnis baru ini. Kami menginginkan pengaturan dengan berbagai durasi, kan?

Anda tidak ingin semuanya kedaluwarsa pada hari yang sama. Jadi Anda menginginkan beberapa yang berjangka satu tahun, beberapa berjangka tiga tahun, beberapa berjangka lima tahun, dan kemudian Anda juga memerlukan pelanggan yang terdiversifikasi, lebih disukai mencakup sebanyak mungkin portofolio Anda karena itu menjaga portofolio tetap hidup dan mempertahankan opsionalitas itu. Jadi kami telah mengambil langkah pertama, kan?

Itulah yang kami umumkan dalam panggilan pendapatan. Sekali lagi, kembali ke tiga hal yang saya sebutkan: mencapai pengembalian yang adil, mengatasi siklisitas, dan mencapai pertumbuhan. Pengembalian yang adil. Saya pikir kami masih bisa meningkat, tetapi secara keseluruhan, itu bagus. Sekarang kami memiliki lima item di kolom tengah yang mulai mengatasi masalah ini. Lebih dari sepertiga portofolio memiliki visibilitas, daripada visibilitas yang hanya berlangsung tiga bulan atau mungkin hanya dua belas bulan.

Sekarang kita berbicara tentang visibilitas—rentang seperti 2 tahun, 3 tahun, 5 tahun; itu membuat perbedaan besar. Adapun pertumbuhan, ingat, pertumbuhan selalu ada di sana. Item itu selalu diperiksa, kan? Itu selalu menjadi alasan terpenting pasar ini begitu luar biasa: pasar ini akan tumbuh.

Jadi kami telah memeriksa item pertumbuhan itu. Item pertama tercapai, dan kami berada dalam posisi yang menguntungkan. Sekarang yang perlu kami lakukan adalah mempertahankan itu, yang merupakan bagian kedua. Itulah mengapa kami menyebutnya model bisnis baru karena itu adalah model bisnis yang berbeda untuk mencapai itu.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Jadi 33% itu, apakah Anda berharap untuk menaikkannya menjadi 50%, 60%, 70%, atau menurut Anda itu tidak realistis?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Tidak, itu tidak realistis. Itu masih tertunda, kan? Sekali lagi, ini adalah sesuatu yang belum kami selesaikan. Kami telah mengambil langkah pertama—mungkin saya harus mengatakan kami telah mengambil lima langkah pertama; mungkin itu lebih tepat. Namun kami masih berdiskusi, dan itu tergantung pada hal portofolio yang saya sebutkan sebelumnya.

Dengar, seperti yang saya katakan, kami memiliki banyak—kami memiliki pelanggan yang benar-benar luar biasa, pelanggan yang benar-benar luar biasa. Mereka adalah perusahaan hebat, orang-orang hebat. Mereka mengembangkan teknologi yang luar biasa. Beberapa dari mereka menyukai model bisnis kami sebelumnya. Mereka suka melakukannya setiap kuartal, hei, kita hanya—mari kita lakukan setiap kuartal. Oke, baiklah. Kami sangat menerima itu. Kami tidak punya masalah dengan itu. Kami tahu cara melakukannya. Jika itu yang mereka inginkan, kami akan melakukan yang terbaik. Jadi kami berharap untuk...

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Tetapi jika pelanggan tersebut tidak mendaftar... apakah mereka akan mendapatkan cukup pasokan?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Saya tidak bisa menjalankan bisnis mereka untuk mereka. Mereka harus menjalankannya sendiri, kan? Saya bukan satu-satunya pemasok di pasar. Namun apa yang ingin saya lakukan adalah mendapatkan serangkaian perjanjian yang memberi saya jenis diversifikasi yang saya sebutkan, mencakup sebagian besar portofolio saya. Itu tidak perlu mencakup semuanya. Itu tidak akan pernah mencapai 100% karena ada banyak pelanggan di luar sana yang terlalu kecil, meskipun mereka adalah pelanggan yang baik dan bisnis yang berharga, tetapi tidak cukup untuk berpartisipasi dalam kolaborasi ini.

Kami menantikannya. Saya merasa masih ada beberapa ketidakpastian, yang mungkin agak tidak memuaskan bagi Anda saat ini. Titik pendaratan akhir masih harus ditentukan. Namun saya pikir jika ada peluang, kami akan terus mendorongnya lebih tinggi.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Bagus. Maksud saya, ini sangat jelas, jauh lebih jelas daripada apa yang kami dapatkan dari pesaing Anda mengenai perjanjian jangka panjang sejauh ini. Jadi saya sangat menghargai itu.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Saya mencintai milik saya. Perusahaan-perusahaan itu hebat. Memang.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Omong-omong, berbicara tentang masalah pasokan dan kapasitas, mengingat harga dan permintaan sangat kuat saat ini. Banyak pesaing Anda, seperti Samsung, Hynix, Micron, tidak memiliki ruang untuk meningkatkan kapasitas karena mereka menggunakan semua kapasitas fab mereka untuk DRAM, dan kapasitas DRAM juga ketat.

Tetapi Sandisk dan Kioxia bersama-sama, Anda adalah salah satu dari sedikit perusahaan yang sebenarnya masih memiliki ruang untuk meningkatkan kapasitas. Saya tidak mendorong Anda untuk melakukan itu. Saya hanya bertanya. Saya hanya bertanya.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Apakah Anda bertanya untuk seorang teman? Apakah begitu?

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Bagaimana Anda melihat masalah ini? Apa yang ingin saya tanyakan adalah, mengingat Anda mungkin meningkatkan kapasitas sementara hampir tidak ada orang lain yang bisa melakukan itu (mungkin hanya YMTC China), bisakah Anda meningkatkan lebih banyak kapasitas? Atau apakah Anda hanya ingin mengoptimalkan penetapan harga saat ini?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Yah, mungkin sedikit lebih kompleks daripada yang Anda pikirkan. Pertama, kami telah meningkatkan kapasitas. Saya pikir kita harus mulai dari titik itu. Kami telah berekspansi—ingat, kami tumbuh, dan tingkat pertumbuhannya berada di tingkat remaja menengah hingga tinggi. Pasar ini sangat besar, dan volume transaksi tumbuh pada tingkat remaja menengah hingga tinggi. Pertama, itu benar-benar luar biasa, kan?

Poin kedua. Jadi dalam keadaan normal, kami akan meningkatkan kapasitas. Itu saja. Itu bisnis yang kami putuskan untuk dimasuki. Kami harus membuat keputusan jauh sebelumnya. Misalnya, permintaan untuk kuartal berikutnya tidak memengaruhi keputusan kapasitas saya.

Saya harus membuat keputusan itu tiga tahun lalu. Perencanaan fab kami ditujukan untuk bertahun-tahun di masa depan. Memindahkan peralatan antar node yang berbeda sangat kompleks—di dalam fab, Anda tidak hanya menjalankan satu node; Anda menjalankan banyak, banyak node yang berbeda pada saat yang sama, dan transisinya sangat kompleks.

Jadi Anda harus membuat keputusan itu jauh sebelumnya. Juga, saya tidak ingin terlalu memikirkan hal ini, tetapi ingat kembali sekitar 12 bulan yang lalu; semua orang memberi tahu saya bahwa kami berinvestasi terlalu banyak, kan? Dan kami berkata, tidak, tidak, tidak. Kami percaya pertumbuhan remaja menengah hingga tinggi adalah angka yang benar, tetapi beberapa orang mengatakan, yah, berdasarkan penetapan harga, itu bukan angka yang benar.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Kurang dari 12 bulan yang lalu.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Ya, kurang dari 12 bulan yang lalu, kan? Jadi kami tidak mampu melakukan fluktuasi bolak-balik yang begitu besar. Bagaimana saya memikirkannya? Pemikiran saya adalah bahwa kami berinvestasi pada tingkat pertumbuhan remaja menengah hingga tinggi, dan kami memiliki mitra hebat di Kioxia, dan hubungannya sangat baik.

Ini telah berlangsung lama, dan ada alasan bagus untuk itu karena sangat produktif dan sangat berharga. Kami pandai merencanakan. Kami pandai merencanakan dan memastikan kami memiliki semua yang diperlukan untuk terus mengembangkan bisnis pada waktu yang tepat.

Sekarang ada satu hal yang ingin saya katakan yang sangat penting dan harus dipahami. Kami dapat mencapai pertumbuhan melalui transisi node proses. Itulah yang saya sebut produktivitas R&D. Jumlah bit per wafer terus meningkat pada tingkat pertumbuhan majemuk yang lebih cepat daripada tingkat remaja menengah hingga tinggi yang saya sebutkan.

Jadi jika kita hanya maju melalui setiap node proses dengan jumlah wafer yang sama, itu akan menciptakan kelebihan pasokan pasar. Jadi kami terus menyesuaikan persamaan ini. Ingat, setiap node proses membutuhkan lebih banyak ruang kamar bersih. Setiap node lebih kompleks, dengan lebih banyak langkah, lebih banyak peralatan, dan membutuhkan lebih banyak ruang kamar bersih.

Namun dinamika ini sangat penting, kan—jika Anda melihat belanja modal (CapEx) kami sebagai persentase dari pendapatan, itu terus menurun seiring meningkatnya pendapatan karena produktivitas R&D kami tetap sangat tinggi. Jadi bagi investor yang hadir, ini sangat, sangat penting.

Itu berarti saya dapat mencapai pertumbuhan tanpa menginvestasikan banyak belanja modal baru. Kembali ke model saya sebelumnya—ya, secara ekonomi hilangkan siklisitas dan perluas hal-hal yang akhirnya akan Anda temukan. Pada akhirnya, mengapa kita melakukan bisnis ini? Itu untuk menghasilkan arus kas bebas.

Anda akan menemukan bahwa bisnis ini sangat baik dalam hal ini karena investasi kami dalam belanja modal sangat efisien dan dapat menghasilkan lebih banyak output tambahan.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Saya menerima beberapa pertanyaan dari audiens. Sebelum saya pergi ke pertanyaan audiens, bolehkah saya mengajukan satu lagi? HBF, high-bandwidth flash. Bisakah Anda berbicara tentang apa perkembangan terbaru mengenai itu?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Sejak kami mendirikan perusahaan dan mengumumkannya Februari lalu, kami sangat bersemangat tentang teknologi ini. Kami telah lama percaya bahwa begitu kita memasuki tahap inferensi, NAND akan menjadi teknologi yang sangat penting.

Anda tidak perlu meyakinkan kami bahwa arsitektur memori perlu diubah untuk membuat inferensi dapat diskalakan. Itu pada dasarnya adalah bagian dari HBF. Itu tidak berarti HBF akan menggantikan SSD kelas perusahaan, juga tidak berarti HBF akan menjadi pengganti DRAM, dan seterusnya.

Ini menunjukkan bahwa saat inferensi berskala, ada peluang besar untuk inovasi. Bagi mereka yang memiliki ide baru, seperti saya melihat AI dan ekspansi skala besar yang terjadi sekarang, saya melihat ini sebagai lampu hijau besar untuk inovasi. Jika Anda memiliki ide baru, keluarkan, kan?

Karena seluruh dunia sedang mencari tahu cara menskalakan teknologi luar biasa ini. Dan semakin cepat kita bisa melakukan ini—seperti yang saya katakan sebelumnya—semakin tanpa gesekan kita dapat menskalakan teknologi ini.

Mencengangkan seberapa cepat teknologi dapat disediakan untuk semua orang jika layak secara ekonomi. HBF adalah strategi yang ditujukan untuk menyediakan kepadatan tinggi untuk inferensi, yang terutama merupakan aktivitas baca yang dominan dan deterministik. Jadi kami sangat bersemangat tentang teknologi ini. Ini baru. Kami saat ini memproduksi chip NAND, dan kami berharap untuk memilikinya pada akhir tahun ini. Pada titik tertentu tahun depan, kami akan memiliki sistem yang lengkap. Kami sedang membangun pengontrol di atasnya, dan masih banyak pekerjaan yang harus dilakukan. Kami bekerja dengan pelanggan untuk mempelajari bagaimana mereka akan mengintegrasikannya ke dalam arsitektur mereka, kan? Karena itu bukan plug-and-play.

Bukan berarti kita hanya mencolokkan komponen, dan Anda menarik keluar hal-hal lain; ini adalah solusi sistemik. Jadi Anda harus membuat pelanggan Anda mengadopsinya ke dalam apa yang mereka bangun, dan kami sedang melalui proses itu. Kami akan terus memperbarui seiring kemajuan kami.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Oke, kedengarannya bagus. Sekarang untuk pertanyaan audiens, pertanyaan pertama adalah: Akankah pergeseran ke komputasi edge atau sisi perangkat menjadi keuntungan atau risiko bagi prakiraan pertumbuhan Sandisk?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Tidak, saya pikir—maksud saya, di mana pun Anda memiliki pergeseran—Anda mengatakan AI...

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Jadi, AI pada dasarnya, AI dan edge berarti pada perangkat Anda, seperti ponsel pintar dan komputer pribadi Anda.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Yah, maksud saya, ini hanya tema yang sama: NAND ada di mana-mana. Saat Anda mulai menskalakan teknologi, Anda akan menemukan bahwa Anda membutuhkan lebih banyak kapasitas, dan kami memiliki teknologi yang dapat diskalakan.

Kami melihat ini sebagai hal yang sangat penting—itulah mengapa bahkan tahun lalu kami mempertahankan tingkat pertumbuhan remaja menengah hingga tinggi karena pasar ini memiliki karakteristik abadi.

Sama seperti dunia yang terus berinovasi, menemukan cara baru untuk menggunakan teknologi kami, itu adalah hal yang luar biasa.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Saya punya pertanyaan bagus dari audiens: Bisakah saya meminta audiens yang hadir untuk mengangkat tangan jika Anda memegang saham Sandisk? Bisakah saya meminta Anda untuk mengangkat tangan jika Anda memegang saham Sandisk?

Bagus. Oke.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Terima kasih. Kami bekerja sangat keras untuk Anda.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Pertanyaan berikutnya dari audiens: Bisakah Anda menguraikan pelajaran yang dipetik dari masa lalu yang booming dan bust? Apakah insentif manajemen di seluruh industri telah berubah untuk menghindari pengulangan kesalahan, mirip dengan industri minyak dan gas?

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Saya tidak tahu banyak tentang minyak dan gas. Namun maksud saya—dengar, saya telah berada di industri teknologi mungkin lebih lama daripada yang seharusnya saya akui, mungkin sekitar 40 tahun, membangun teknologi global. Saya memulai karier saya lama sekali di Bell Labs. Dan saya telah mengelola banyak lini teknologi yang berbeda, banyak lini teknologi yang berbeda yang mencakup perangkat keras, perangkat lunak, SaaS, dengan skala yang sangat besar.

Ketika saya benar-benar memasuki industri ini sebagai CEO, saya agak terkejut dengan cara operasinya. Sama seperti yang Anda katakan, seluruh siklus "booming dan bust" ini—saya telah mengatakan ini berkali-kali—saya pikir itu berbahaya; selalu ada seseorang yang merasa mereka tidak mendapatkan apa yang mereka inginkan: entah pemasok seperti saya pada '23, mati-matian mencoba bertahan; atau kita berada dalam situasi di mana orang berkata, "Saya tidak bisa mendapatkan semua yang saya butuhkan." Saya pikir ini karena cara kita melakukan sesuatu. Seperti yang saya katakan sebelumnya, ada beberapa alasan untuk ini, kan?

Kita perlu memperpanjang siklus investasi; peningkatan pasokan lebih seperti fungsi langkah, sementara permintaan lebih seperti kurva. Jadi menyelaraskan faktor-faktor ini tidak mudah. Saya tidak berpikir ini adalah sesuatu yang harus kita menyerah. Saya juga tidak berpikir itu tidak terelakkan. Saya merasa bahwa hanya karena sudah seperti ini untuk waktu yang lama tidak berarti harus seperti ini di masa depan. Mungkin saya agak sombong, tetapi ini adalah pendekatan kami. Kami adalah inovator. Kami berarti kami menciptakan hal-hal baru, dan ini juga dapat berlaku untuk model bisnis.

Ini pada dasarnya apa yang kami lakukan dengan uang itu; saya pikir dunia melakukannya dengan baik dalam hal ini. Saya pikir jika kita memikirkan model bisnis ini, ya, apa yang telah kita pelajari dari booming dan bust? Jangan lakukan itu lagi. Sungguh, akan sangat bagus jika kita tidak melakukannya lagi.

Jadi bagaimana kita bisa menghindari pengulangan kesalahan? Bagaimana kita bisa memastikan bahwa teknologi yang kita kembangkan mendapatkan pengembalian yang adil? Itu sangat sulit. Teknologi sangat kompleks dan tidak mudah. Ini adalah teknologi semikonduktor 3D; orang telah mendedikasikan hidup mereka untuk itu.

Biaya untuk melakukan ini sangat tinggi. Ini membutuhkan belanja modal yang besar, dan fab sangat sulit untuk dibangun dan dioperasikan. Mari kita dapatkan pengembalian yang adil untuk ini dan membangun model bisnis yang dapat membuat semua ini lebih lancar. Saya pikir itu sepenuhnya mungkin. Saya juga berpikir kami telah mengambil beberapa langkah di jalan itu dan akan terus bergerak maju.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisi Riset

Bagus. Yah, waktu sudah habis. Terima kasih banyak, David.

David V. Goeckeler Ketua dan CEO

Terima kasih, semuanya.